Processo de venda de software: da análise de mercado ao pós-vendas
| Autor | Débora Witt - Magda Desordi Tegner - Everaldo Luis Daronco |
| Cargo | Bacharel em Administração de Empresas. Representante propagandista. Acadêmica do Curso de Pós-Graduação em Gestão de Vendas. Bacharel em Administração de Empresas. Representante propagandista - Bacharel em Ciências Contábeis e Administração de Empresas. Consultora Comercial. Acadêmica do Curso de Pós-Graduação em Gestão de Vendas - Mestre em Ci... |
| Páginas | 1-16 |
PROCESSO DE VENDA DE SOFTWARE: DA ANÁLISE DE MERCADO AO PÓS-
VENDAS
Débora Witt1
Magda Desordi Tegner2
Everaldo Luis Daronco3
Resumo: O pr esente artigo visa a analisar o processo de venda de software, desde a aná lise de m ercado até a
pós-venda. Para tanto, utilizou-se uma pesquisa bibliográfica, principalmente das literaturas de marketing e
vendas, como resultado obteve uma análise dos processos que incluem segmentação, posicionamento, definição
de preço, prospecção, visitas e demonstrações, negociação e fechamento. Por se tratar de um produto intangível e
muitas vezes ser uma venda complexa, o objetivo foi analisar os macro-processos deste tipo de venda,
destacando suas particularidades.
Palavras-chave: Venda de Software. Segmentação. Prospecção. Negociação. Pós- Vendas.
Abstract: This paper aims at analyzing software sales, since the market analysis, segmentation, positioning,
pricing, prospection, visits, demonstrations, negotiations up to closing and after-sales. For that reason, it has been
made use of bibliography review, mainly from marketing and sales literature. Because it refers to an intangible
product and several times it has been a complex sale, the main goal of the research has been to analyze the macro
processes of this kind of sale, standing out its particularities.
Key-words: Software Sale. Segmentation. Prospection. Negotiation. After-sales.
1 INTRODUÇÃO
Num cenário altamente competitivo como o atual, para todos os tipos de
produtos enfrenta-se forte concorrência. No mercado de software não é diferente, há muitos
concorrentes disputando a mesma fatia de mercado, com um agravante, é uma venda de
produto intangível, muitas vezes cara e com serviços de instalação, implementação e
treinamentos agregados, o que a torna bastante complexa. Os clientes têm dificuldade de
avaliação, pois a maioria dos softwares têm uma amplitude e complexidade elevadas, o que
impossibilita apresentar todas as funcionalidades e aplicações, inclusive por dificuldade de
reproduzir o cenário do cliente de forma efetiva, por que depende de uma série de avaliações
que em muitos casos somente durante a implementação poderão ser analisadas, em conjunto
com o cliente.
O objetivo deste artigo é analisar os macro-processos de uma venda de software,
iniciando pela análise de mercado, segmentação, posicionamento da empresa e do produto,
definição de preço, prospecção, visitas e demonstrações, negociação e fechamento e
concluindo com pós-vendas, identificando as particularidades deste tipo de venda a fim de
buscar um melhor entendimento sobre o assunto.
1 Bacharel em Administração de Empresas. Representante propagandista. Acadêmica do Curso de Pós-Graduação em Gestão
de Vendas. Bacharel em Administração de Empresas. Representante propagandista.
2 Bacharel em Ciências Contábeis e Administração de Empresas. Consultora Comercial. Acadêmica do Curso de Pós-
Graduação em Gestão de Vendas.
3 Mestre em Ciência da Computação. Professor Titular da Faculdade da Serra Gaúcha.
2
A partir da pesquisa bibliográfica, foram feitos estudos que conceituam os
macro-processos gerais de vendas e a partir deles, em cada processo, se direcionará o
contexto para as necessidades específicas do mercado de software. O presente estudo
caracteriza-se por uma pesquisa exploratória, adotando-se o delineamento de pesquisa
bibliográfica, tendo como objetivo ampliar a base teórica, de modo a enriquecer o artigo com
situações e fatos já estudados por autores renomados.
2 DESENVOLVIMENTO
2.1 Análise do Mercado
A análise de mercado deve fazer parte do planejamento estratégico das
empresas, o qual define as diretrizes, objetivos e planos de ações. A empresa tanto pode partir
de um produto e analisar como ele se encaixa no mercado, ou pode partir da análise de
mercado para detectar oportunidades e desenvolver novos produtos.
Ao pensarmos em m ercados, necessitamos antes de tudo traçar uma clara definição
do que vêm a ser esses mercados. Uma empresa poderá vender seus produtos aos
consumidores se alguns requisitos forem preenchidos. Um deles é o de existir
alguma pessoa com necessidade que seja satisfeita com a compra dos produtos da
empresa. Se não existir essa necessidade, mesmo que latente, não haverá
possibilidade de negociação. Entretanto, além di sto esta pessoa deverá ter poder
aquisitivo para comprar. (LAS CASAS, 1997, p. 103).
Para uma empresa definir sua segmentação ou nicho de atuação, antes é
necessário fazer uma análise geral do mercado para o tipo de produto que será ofertado. As
empresas muitas vezes não fazem isto de forma planejada ou organizada, mas alguma análise
existe, nem que seja pelo feeling4 de seu administrador. É importante visualizar o todo para
que se possa escolher com que parte do mercado se trabalhará, avaliando oportunidades, como
necessidades não atendidas, concorrência, tamanho do mercado, comportamento de consumo,
entre outras. Para tanto, a forma mais eficaz de se chegar a estes dados é por meio de uma
pesquisa de mercado, a qual poderá ser atribuída a uma instituição especializada ou realizada
pela própria empresa interessada.
Conforme Las Casas (1997), um dos primeiros passos de uma organização é
determinar de maneira bem ampla qual o mercado visado para posteriormente selecionar o
grupo que ela tem maior interesse em atingir, o chamado mercado-alvo.
4 Em tradução livre – sentimento. Refere-se à experiência do administrador.
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