Marketing em consultoria
| Autor | Dino Carlos Mocsányi |
| Páginas | 79-135 |
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MARKETING EM CONSULTORIA
POR QUE SE CONTRATAM CONSULTORES?
Existem muitas razões diferentes pelas quais se contratam ser-
viços de consultores. Acredito, com base na experiência de muitos pro-
ssionais com os quais mantenho contato e olhando para minha própria
vivência, que as principais são as listadas a seguir. Pense nelas quando
planejar seu marketing pessoal e vendas, para ser procurado pelo tipo de
envolvimento com o qual se identica melhor e com seu estilo pessoal:
Projetos de curta duração – Depois da reengenharia, do downsi-
zing, da readequação da economia à globalização e estabilidade econômi-
ca no Brasil, do redesenho de processos e tantas outras mudanças, as em-
presas chegaram a quadros de pessoal extremamente enxutos. Restaram
menos prossionais para dar conta da rotina diária e dos assuntos extras
que surgem, constante e inevitavelmente. O consultor pode ser contratado
para realizar trabalhos que os funcionários xos não conseguem fazer.
É comum, entre colegas de trabalho das empresas, ouvir-se
que “nesta semana só apagamos incêndios”, ou que “a semana aca-
bou e não conseguimos fazer nada do que havíamos planejado”... O
excesso de trabalho do dia-a-dia não tem permitido, ao pessoal inter-
no, desenvolver e realizar trabalhos fora da rotina diária ou projetos
especiais, imprescindíveis para o desenvolvimento, modernização e
crescimento das organizações.
Nestes casos, a contratação temporária de um consultor pode
ser uma opção vantajosa para a empresa. Ele não participa da rotina
diária e será pago para dedicar seu tempo integralmente ao projeto e
enquanto durarem os gargalos de trabalho.
Especialista – A visão de especialista também é um motivo
para contratação de serviços do consultor. Às vezes, a organização
tem um problema especíco, não há ninguém na empresa que enten-
da em profundidade daquele assunto e ela não quer agregar mais um
prossional ao seu quadro xo de pessoal.
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Por isso contrata um consultor. Nesse caso, é muito impor-
tante a visão de especialista, e não a de generalista. É o que ocorre
quando procuramos um médico. Tanto podemos estar precisando de
um clínico geral, um generalista, quanto um especialista em endocri-
nologia, por exemplo.
Ponto de vista independente – Ainda usando o exemplo
de médicos, às vezes vamos a eles somente para fazer um check-up
preventivo, e não para tratar de alguma doença especíca. Isto tam-
bém se aplica às empresas. Elas podem contratar um consultor para
apresentar-lhes uma visão independente do negócio, sem que haja
um problema especíco para ser tratado, mas apenas para contar com
uma pessoa que pense em conjunto numa avaliação estratégica, por
exemplo. De fora da estrutura organizacional, e detentor de experiên-
cia prossional diversicada e rica, ele tem condições de visualizar
alternativas e soluções que atendam às necessidades da empresa.
Como ouvi uma noite do Dr. Tarso Accorsi, um de meus prezados
médicos, há pessoas que vão ao médico simplesmente por carência afe-
tiva, e z um paralelo com muitas empresas que sofrem do mesmo mal.
Às vezes, sento-me diante de um cliente e percebo que sua necessidade
é falar com alguém, trocar ideias, expor pensamentos, receber feedback.
O consultor, aqui, funciona como um “alter-ego”, quase um te-
rapeuta, alguém desvinculado da empresa, que funciona como um mo-
derador ou mesmo um catalisador externo. E este papel também é muito
importante, pois acontece com frequência que durante o simples ato de se
conversar sobre os problemas revelam-se soluções até então impensadas.
Permito-me aqui alertar para o cuidado a ser tomado quando da
cobrança deste tempo: pode ocorrer que o cliente não concorde com as
horas de trabalho relacionadas na fatura no nal do mês. Ele pode argu-
mentar que você só trabalhou oito horas, mas esquecer que cou mais
oito horas ouvindo-o e “conversando”. Por isso, é bom que se esclareça
essa situação com o cliente antes de se prestar este tipo de auxílio. As-
sim que você perceber que esse tipo de conversa tem-se tornado rotina,
lembre ao seu cliente que suas horas são cobradas. Diga que o tempo
destinado a toda e qualquer reunião fará parte da fatura no nal do mês.
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Treinamento de pessoal (cursos abertos ou “in-company”)
– Muitas empresas não têm recursos nanceiros para pagar horas e mais
horas de consultoria. Então, contratam prossionais que transram
know-how para o pessoal interno, para que este possa fazer o trabalho
sozinho. O papel é de coach ou consultoria em forma de coaching.
O consultor treina toda a equipe sobre
novas técnicas ou abordagens e depois presta uma
assessoria complementar para implementação e
consolidação. Nesse caso, o consultor deve cobrar
de forma diferenciada, porque, além de transferir
know-how, frequentemente ainda cede seu próprio
material para que as equipes internas realizem
levantamentos, treinamentos internos, etc.
Isso impede o consultor de realizar nesta empresa um
trabalho maior de consultoria, e, portanto, o preço deve ser diferente.
Leia a respeito de quanto cobrar, no capítulo “Como Calcular Seus
Honorários”.
Projetos para órgãos públicos ou fontes de nanciamento
– As empresas frequentemente contratam serviços de consultoria
para desenvolver projetos destinados a obter recursos de fontes
de nanciamento internacionais ou nacionais, como é o caso do
BNDES, FINAME, FINEP, PADCT etc. Outros casos estão ligados
à necessidade de realizar projetos que atendam exigências de órgãos
públicos, com é o caso de projetos ambientais (Relatórios de Impacto
sobre o Meio Ambiente - RIMA, como um bom exemplo) ou projetos
que dêem suporte técnico a discussões com órgãos dos governos
federal, estadual e municipal.
Geralmente, um especialista é chamado para fazer este tipo
de projeto técnico porque tem condições de fazê-lo em horas ou dias,
ao invés de semanas e meses, se a empresa tentasse fazer isso sozinha.
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